¿Por qué conocer a la competencia?

¿Por qué conocer a la competencia?

Recuerdo una reunión que tuvimos una vez con un gerente de marketing nuevo en una empresa distribuidora. Cuando le preguntamos quiénes eran para él sus principales competidores, su respuesta fue: no me interesa lo que hace la competencia. Al escuchar sus palabras pensamos: gran error! Al  mes siguiente, cuando volvimos a esa empresa, ya habían reemplazado a ese gerente por uno con una visión integral que incluía a su entorno. Algo que no sorprendía en absoluto…

Hace años que los hoteles tienen competencia de Airbnb -una organización de alquiler de viviendas sin ninguna propiedad-, los taxis tienen competencia de Uber -una empresa de transporte urbano sin flota propia de vehículos-, Spotify compite con las cadenas de venta de CDs o DVDs musicales….y éstos son sólo unos ejemplos que nos permiten entender lo dinámico que resulta el concepto de “Competencia”. En este contexto, las empresas que entiendan la dinámica del mercado en el que operan, y se adapten rápidamente a estos cambios, serán las más beneficiadas; por eso, es imperativo mantener activa la capacidad de entender las amenazas que surgen y encontrar nuevas oportunidades, ofreciendo servicios o productos innovadores, que respondan a las nuevas conductas o tendencias demandadas por los clientes, porque, si nosotros no lo hacemos, alguien más lo hará.

Conocer el mercado en el que operamos implica, entonces, que conozcamos quiénes son nuestros competidores, ya sea directos o potenciales, aquellos que atienden al mismo segmento (tipo) de cliente, los que distribuyen en la misma zona geográfica, los que comercializan los mismos productos o servicios, sean similares o que satisfagan la misma necesidad,  los que cuentan aproximadamente con los mismos recursos de publicidad o marketing, etc.

Entender el corazón de nuestro negocio,  hará que entendamos qué necesidad estamos satisfaciendo en los clientes que se acercan a nuestra marca. Y en esta comprensión podemos vislumbrar mejor quiénes deberán ser tenidos en cuenta en nuestra estrategia comercial y de marketing.

No se trata de imitar a la competencia, sino de conocerla, para analizar en qué nos diferenciamos, en qué somos mejores y qué nos falta para alcanzarla, superarla o, al menos, reducir los efectos de sus acciones sobre nuestras ventas, mediante tácticas proactivas e, incluso, recurrir al marketing de guerrilla.